Utiliser le DISC pour traiter les objections

Négocier avec La méthode DISC

Négocier avec la méthode DISC notamment pendant le traitement des objections commerciales est une technique de plus en plus prisée par les professionnels de la vente. Cet outil psychométrique offre une grille de lecture pour mieux comprendre et anticiper les réactions des clients.

Dans le monde compétitif des affaires, comprendre les dynamiques interpersonnelles est aussi crucial que la connaissance du produit ou du service que l’on vend.

La méthode DISC, un modèle comportemental développé par le psychologue William Moulton MARSTON, est un outil puissant pour décrypter les comportements humains et adapter les techniques de vente en conséquence. 

Dans cet article, nous plongerons au cœur de cette stratégie pour découvrir comment elle peut transformer les objections en opportunités.

1. Comprendre la méthode DISC

1. Histoire et fondement de la méthode DISC

Le DISC est un modèle de comportement humain qui trouve ses origines dans les travaux du psychologue William Moulton MARSTON. Dans son livre de 1928, « Emotions of Normal People », Marston expose les fondements de ce qui allait devenir le système DISC, en s’appuyant sur une théorie des émotions et des comportements à travers deux axes produisant quatre facteurs interconnectés : 🔴 Dominance 🟡 Influence 🟢 Stabilité 🔵 Conformité

L’histoire du DISC s’étend sur plus de vingt siècles, avec des contributions significatives des philosophes grecs et d’autres chercheurs au fil des ans, qui ont tous participé à l’étude des comportements humains.

Marston lui-même n’a pas créé d’instrument d’évaluation DISC, mais ses idées ont été développées par d’autres chercheurs pour créer des outils d’évaluation comportementale.

Ces outils sont utilisés aujourd’hui dans le monde entier pour aider à la gestion des ressources humaines, le développement personnel et la compréhension des dynamiques de groupe, les techniques de ventes et la relation client.

Aujourd’hui, j’utilise le DISC Flow pour coupler ce précepte fondamental avec le concept d’intelligence émotionnelle.

2. Les 4 profils de la méthode DISC

La méthode DISC repose sur quatre profils comportementaux distincts.

DOMINANT

Directs, confiants et orientés vers les résultats

INFLUENT

Sociales, enthousiastes et persuasifs

STABLE

Fiables, coopératives et patients

CONFORME

Analytiques, réservés et consciencieuses

Chacune de ces dimensions correspond à des traits de personnalité spécifiques qui peuvent influencer la manière dont une personne réagit face à une situation de vente.

Par exemple, une personne avec un profil de Dominance préfère une approche directe et factuelle, tandis qu’une personne avec un profil d’Influence peut être plus réceptive à une approche basée sur les relations  et une personne Conforme attendra des éléments techniques et des garanties.

Comprendre ces profils permet aux commerciaux de reconnaître rapidement le style de communication préféré de leurs clients, d’ajuster leur approche en conséquence et de négocier avec la méthode DISC.

3. Avantages de négocier avec méthode DISC

La méthode DISC offre plusieurs avantages par rapport à d’autres méthodes d’évaluation de la personnalité, en particulier dans le contexte des ventes :

✅ Simplicité 

La méthode DISC est relativement simple à comprendre et à utiliser. Elle se base sur quatre dimensions principales, ce qui la rend moins complexe que d’autres méthodes qui peuvent comporter de nombreux traits ou facteurs à considérer.

✅ Adaptabilité 

La méthode DISC peut être utilisée dans divers contextes, pas seulement dans les ventes. Elle peut être utile pour améliorer la communication et la compréhension dans une équipe, pour le coaching, le leadership, le recrutement, etc.

✅ Précision 

Bien que simple, la méthode DISC peut fournir des insights précis sur le comportement d’une personne. Elle peut aider à prévoir comment une personne est susceptible de réagir dans certaines situations, ce qui peut être très utile pour comprendre et traiter les objections commerciales.

✅ Personnalisation 

La méthode DISC permet une approche personnalisée de la vente. En comprenant le type de personnalité du client, le commercial peut adapter sa communication et sa stratégie de vente pour répondre aux besoins et aux préférences spécifiques du client.

Négocier avec la méthode DISC en l’utilisant comme un outil parmi d’autres pour comprendre et répondre aux objections commerciales. Elle doit être utilisée avec discernement et en complément d’autres techniques de vente et de communication.

2. S'appuyer sur la méthode DISC pour traiter les objections

1. Utiliser la méthode DISC en milieu professionnel

L’application du modèle DISC dans le contexte professionnel revêt une importance capitale pour les entreprises qui cherchent à optimiser la communication interne, le leadership, la gestion d’équipe et les processus de vente. 

Dans le processus de vente, la méthode DISC aide à adapter les arguments de vente au profil psychologique du prospect, ce qui peut conduire à une conclusion de vente plus efficace et à une meilleure satisfaction client. Cela implique de synchroniser le style de communication du vendeur avec celui du client. C’est un outils très puissant lors de la phase de négociation et de traitement des objections.

Le DISC permet notamment de :

  • Augmenter votre compréhension des comportements pour mieux communiquer avec vos collègues et clients
  • Améliorer vos relations professionnelles en identifiant les motivations de vos interlocuteurs
  • Atteigner vos objectifs plus facilement en utilisant les informations obtenues pour adapter votre style de communication
  • Faciliter la résolution des conflits en identifiant les comportements à risque
  • Évaluer votre propre profil pour mieux comprendre vos propres motivations et comportements

En outre, le modèle DISC peut être utilisé pour améliorer la collaboration au sein d’une entreprise en fournissant des insights sur les manières d’interagir plus efficacement avec les collègues. En comprenant mieux les styles comportementaux dominants, les entreprises peuvent créer des environnements de travail plus harmonieux et productifs.

La mise en œuvre du modèle DISC en entreprise peut également contribuer à des décisions plus éclairées en matière de recrutement, de formation et de développement professionnel, en alignant les rôles et responsabilités avec les profils comportementaux des individus.

2. Techniques de négociation basées sur le DISC

Comme vous l’avez compris, le modèle DISC permet de comprendre les comportements humains et améliorer la communication lors des négociations et chaque catégorie correspond à un style de négociation différent. 

Les individus avec une forte  Dominance 🔴 privilégient les résultats rapides et l’efficacité. C’est pourquoi, dans une négociation ils seront directs et orientés vers les objectifs. Ils aiment le retour sur investissements et sont souvent décisionnaires

Les individus avec une forte Influence 🟡 utilisent leur enthousiasme et leurs compétences sociales pour persuader et motiver les autres, cherchant à créer une atmosphère amicale et ouverte. Osez leur poser des questions plus personnel pour créer un lien social et de les flatter.

Les personnes à forte Stabilité 🟢recherchent l’harmonie et la coopération, elles favorisent une approche plus patiente, veillant à ce que tous les points de vue soient entendus. Ne soyez pas surprise si votre interlocuteur vous reçoive avec un expert.

Enfin, ceux avec une forte Conformité 🔵 mettent l’accent sur l’exactitude, l’analyse et le respect des processus établis. Il se positionne en expert et ont besoin d’élément de réassurance en terme de garanties par exemple. Ce sont souvent de très bons acheteurs.

En appliquant les techniques de négociation basées sur le DISC, on peut adapter sa stratégie pour aligner la communication avec le style comportemental de l’autre partie, conduisant ainsi à des négociations plus fluides et efficaces.

Négocier avec la méthode DISC

Utiliser la méthode DISC pour contrer les objections

En adaptant leur communication et leur argumentation au profil DISC de leur interlocuteur, les commerciaux sont en mesure de créer un terrain d’entente plus solide.

Ils peuvent ainsi désamorcer les résistances et mener la conversation vers une conclusion positive. Que vous soyez un vétéran de la vente ou un nouveau venu dans le domaine, comprendre et appliquer les principes du DISC peut vous donner un avantage significatif dans la gestion des objections.

Nous examinerons des scénarios concrets, partagerons des conseils pratiques et explorerons les nuances de chaque profil pour vous aider à exceller dans l’art délicat de la négociation commerciale.

Préparez vous à enrichir votre boîte à outils de vente avec les insights précieux que le DISC a à offrir.

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