Rédiger une proposition commerciale : gagnante
Le pouvoir de la proposition commerciale !
La proposition commerciale est un élément clé du closing de vente. C’est pourquoi, sa rédaction est cruciale et ne doit pas être négligée. Bien plus qu’un simple devis, elle est détaillée et surtout personnalisée. Chaque client est unique et la réponse à sa problématique aussi. Vous devez lui présenter une offre sur mesure !
Toutefois, Il n’est pas toujours évident pour un entrepreneur de formuler une offre convaincante et irrésistible !
Il serait dommage d’avoir fait bonne impression lors de votre rendez-vous client et de donner une mauvaise image de vous ou de votre société au premier document rendu.
Je vous livre ci-dessous les clés pour structurer une proposition commerciale gagnante 😊
1. Le client au centre du projet
Tout d’abord, n’oubliez pas que votre client est l’élément central de votre proposition commerciale. L’objectif n’est pas de lui présenter votre entreprise mais de lui proposer une solution adaptée à son besoin.
C’est l’occasion de lui démontrer que vous l’avez écouté, compris et que votre produit ou votre service est sa meilleure alternative. Toutefois, les compétences d’orateur et d’écrivain ne sont pas les mêmes !
Par conséquent, toute proposition commerciale débute par une partie « contexte », dans laquelle vous rappelez les éléments pertinents de votre échange sur sa société, son organisation, ses enjeux, sa problématique…
Si vous n’avez pas compris ses enjeux et sa problématique, il y a peu d’espoir qu’il prenne le temps de lire votre solution. A l’inverse, avec un contexte réussi, vous allez susciter toute son attention.
2. Une rédaction claire et concise
Utilisez des phrases simples et faciles à lire. En fonction du niveau de connaissances de votre prospect, bannissez le jargon parfois trop technique de votre métier. Ce qui compte ce sont les résultats et les bénéfices qu’il pourra avoir en travaillant avec vous !
Une proposition commerciale claire permettra à votre contact de défendre votre produit ou service devant le ou les décideurs et de fédérer ses équipes autour du projet.
Devant les incompréhensions, les questions s’accumulent et le doute plane… Si votre prospect comprend votre solution (et bien sûr si elle répond à ses attentes) alors il pourra se projeter avec vous.
3. Un modèle adapté à votre activité
Si vous vendez un produit ou un service, la proposition commerciale peut différer dans son contenu. Par exemple, les caractéristiques techniques d’un produit seront remplacées par les compétences des intervenants et dans ce cas, vous serez parfois amené à inclure des CV (méthode très utilisée dans le conseil en entreprise).
Pour ma part, mes propositions commerciales d’accompagnement (avec ou sans livrables) sont construites sous forme de cahier des charges. J’avoue avoir passé plusieurs jours pour en construire le squelette. Mais aujourd’hui je gagne un temps précieux dans la phase de rédaction, de négociation car tous les points sont abordés, et dans la mise en œuvre car il suffit de suivre le déroulé.
4. Soignez le font mais aussi la forme !
Votre client est conquis par votre produit ? Ok mais il est peu probable qu’il signe une proposition commerciale négligée contenant des fautes d’orthographe ou de grammaire. Il est important de vous relire plusieurs fois. N’ayez pas peur d’utiliser un correcteur pour vous aider car la langue de Molière est pleine de subtilités… Pour votre première proposition commerciale, les fautes d’étourderie seront interprétées comme un manque de culture ou de sérieux.
Illustrez vos propos, osez la couleur, espacez vos paragraphes et aérez vos textes !
Après avoir proposé le projet, vous pouvez par exemple exposer vos valeurs et points forts avec une infographie comme élément de réassurance. Cette partie doit convaincre vos clients que vous êtes celui ou celle qu’il lui faut ! Il vous permettra de creuser la différence avec la concurrence.
Présentez votre document en pdf rédigé préalablement au format word ou power point / google slide. Pour ma part, je rédige la proposition commerciale sous word. Pour certains projets, j’associe un power point reprenant des éléments clés du projet : le contexte, les objectifs et les livrables, mes atouts et les pistes de mise en oeuvre opérationnelles. Ce support offre la possibilité présenter la solution devant plusieurs interlocuteurs.
Pour ceux qui trouve ces outils trop classiques et souhaitent se démarquer d’avantage avec plus d’originalité, il existe des modèles sur Canva et Prézi.
Enfin, lorsque vous rédigez votre proposition commerciale, vous devez vous adresser directement à votre prospect car c’est le centre du projet
5. Les composantes d'une proposition commerciale gagnante
Personnellement je me suis « fabriquée » une mouture spéciale pour mon activité dont je vous livre la composition ci dessous :
- Contexte
- Objectifs
- Solution proposée
- Réalisation
- Mes valeurs
- Le tarif et règlement
- Coordonnées
Les valeurs et points forts servent à convaincre le client que je suis le bon prestataire. Ce sont les derniers éléments de réassurance. La proposition commerciale doit d’appuyer sur la valeur de l’offre et non sur le prix. C’est dans cette partie que vous pourrez donner les éléments chiffrés et illustrés sur votre société.
Dans la mesure du possible, il est fortement recommandé d’apporter la proposition commerciale à votre client en main propre pour mesurer en direct son ressenti et répondre à ses objections. Dans la réalité, la tâche n’est pas si évidente, ce qui renforce la nécessité d’avoir une proposition commerciale séduisante et impeccable.
Envie de transformer vos "propales" en forces commerciales ?
Les logiciels de bureautique notamment word et power point sont parfois compliqués à prendre en main.
Je peux rédiger la trame de vos propositions commerciales pour convaincre vos prospects et en faire des clients. L’argent investi dans une proposition commerciale gagnante sera vite amorti et vous n’aurez plus l’impression d’avoir perdu votre temps en rendez-vous client.
